Kunde

• Auftraggeber: Toyota Central Europe sp. z o.o.
• Abteilung: Kundendienst
• Gesprächspartner: Artur Przewoźniczuk

Herausforderung

• Es ist erforderlich, die Anzahl der Unternehmen zu schätzen, die potenziell an dem Angebot an Originalteilen und -zubehör von Toyota interessiert sein könnten,

  
  
• Ermittlung des Ausmaßes dieses Potenzials, aufgeschlüsselt nach Regionen Polens,

  
  
• Überprüfung, ob die Verteilung potenzieller Kunden mit der Verteilung der Zulassungen von Fahrzeugen der Marken Toyota und Lexus korreliert,

  
  
• die Entwicklung überzeugenderer geschäftlicher Argumente in Gesprächen mit dem Händlernetz und eine gezieltere Ausrichtung der Vertriebsmaßnahmen.

Ergebnis

• systematisches Wissen über das Marktpotenzial im untersuchten Bereich,

  
  
• die Möglichkeit, Daten mit internen Analyse- und Berichtssystemen zu verknüpfen,

  
  
• Unterstützung bei der Planung von Vertriebsmaßnahmen und der Bewertung des Potenzials einzelner Regionen,

  
  
• eine solidere Grundlage für die Erstellung von Business Cases und Gespräche mit autorisierten Händlern.

Das Team und sein Tätigkeitsbereich

Sind Sie die einzige Person, die die MGBI-Daten nutzt, oder gibt es noch andere Nutzer?

Womit genau beschäftigt sich Ihre Abteilung?

Ich bin Leiter der Abteilung Business Intelligence. Wir sind im Bereich „Toyota After Sales“ tätig, d. h., wir kümmern uns um den Kundendienst sowie um das Händlernetz.

Der Kundendienst umfasst alles, was nach dem Verkauf eines Neuwagens geschieht: Wartung, Verkauf von Zubehör an Kunden in der Werkstatt, Verkauf von Ersatzteilen im Shop und am Schalter, Großhandel, Garantien, Versicherungen sowie zusätzliche Garantieprodukte, beispielsweise erweiterte Garantien.

Bedarf und Kaufentscheidung

Woher kam der Bedarf, externe Daten zu erwerben? Welches Problem wollten Sie lösen?

Wir wollten Informationen darüber einholen, wie viele registrierte Unternehmen mit einem bestimmten Tätigkeitsprofil es gibt, die theoretisch an Originalteilen und -zubehör vom Toyota-Vertrieb oder vom Toyota-Händlernetz interessiert sein könnten.

Das war das Hauptziel, nämlich die Einschätzung des Potenzials: Wie viele solcher Unternehmen könnten an dem Angebot interessiert sein? Sowohl insgesamt als auch aufgeschlüsselt nach den Regionen Polens, um zu sehen, ob sich diese Verteilung auf Großstädte und Ballungsräume wie Warschau konzentriert oder ob sie über das ganze Land verteilt ist.

Wir wollten außerdem prüfen, ob die Daten in irgendeiner Weise mit unserer Verteilung und dem Vorkommen von Fahrzeugzulassungen der Marken Toyota und Lexus in Polen korrelieren.

Dies könnte später dazu dienen, den Händlern das Potenzial aufzuzeigen – dass sie beispielsweise in der näheren Umgebung 100 oder 200 solcher Kunden finden könnten, während sie derzeit nur 5 oder 10 davon nutzen.

Wurde eine solche Analyse überhaupt schon einmal durchgeführt?

Das war eine neue Pilotmaßnahme. So etwas hatten wir zuvor noch nicht gemacht.

Warum hat sich Toyota für MGBI entschieden?

Implementierung

Wie beurteilen Sie den Einführungsprozess?

Auf Ihrer Seite läuft alles reibungslos. Bei uns sind die Implementierungen jedoch schwierig, da wir verpflichtet sind, verschiedene interne und externe Verfahren einzuhalten. Die Geschäftspartner müssen überprüft und gemeldet werden, anschließend werden die Zahlungen überprüft.

Es sind vielmehr wir, die mit sehr vielen internen und externen Faktoren konfrontiert sind, die den gesamten Prozess in die Länge ziehen. Ich denke, gäbe es diese nicht, würde der Prozess schneller vonstattengehen.

Von Ihrer Seite aus habe ich keine Probleme festgestellt. Alles verlief reibungslos.

Die praktische Nutzung von Daten

Wie sieht die Nutzung dieser Daten in der Praxis aus – in welchen Tools und Prozessen?

Die Berichterstellung in Excel oder per E-Mail mit kleinen Übersichten ist eine Sache. Eine andere Sache ist die Berichterstellung in der Power BI-Umgebung und in internen Berichtssystemen. Eine dritte Sache ist die Datenaggregation mithilfe von Tools wie SQL, Python oder Access.

Wie oft greifen Sie auf diese Informationen zurück? Handelt es sich um einen fortlaufenden Prozess?

Die Bearbeitung selbst ist ein einmaliger Vorgang. Wir erhalten das Material von Ihnen, bearbeiten es – nehmen wir an, das dauert eine Woche – und anschließend werden die Ergebnisse dieser Analyse veröffentlicht und stehen ab diesem Zeitpunkt für weitere Entscheidungen zur Verfügung.

Wir veröffentlichen dies in Form eines statischen Berichts in Power BI. Die spätere Nutzung erfolgt je nach Bedarf: entweder im Gespräch mit einem bestimmten Händler oder auf Anfrage der Geschäftsleitung, des Vorstands oder anderer Personen.

Aus technischer Sicht nutzen wir diese Daten einmalig und beantworten anschließend die gestellten Fragen ausschließlich mithilfe unserer Tools.

Ergebnisse und Vorteile

Was haben die MGBI-Daten verbessert? Worin lag hier der größte Nutzen?

Welche zwei oder drei wesentlichen Vorteile könnten Sie nennen?

Zugang zu Informationen sowie ein Argument in Geschäftsgesprächen mit einem Händler oder einem Kooperationspartner.

Wenn Sie das MGBI-Produkt in einem Satz empfehlen müssten, was würden Sie sagen?

Daten, die einen Wettbewerbsvorteil schaffen.